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こんにちは。仙台のWEBマーケティング会社、株式会社CONVYの草彅です。中小企業診断士でもあります。
「コラムや動画を配信しても、問い合わせにつながらない」「緊急の労働問題の相談が多くて、正直つらい」「就業規則や顧問のような、腰を据えた仕事を増やしたい」——社労士の先生の集客の悩みは、検索結果や実際に伺った話から見る限り、この3つに集約される印象です。
この3つは別々の悩みに見えますが、実はどれも「依頼者側の言葉で受け皿が作れていない」という同じ構造から来ているのではないか、というのが本記事の見立てです。
先に結論の数字を書きます。当社で測ったところ、社労士の先生ご本人が検索する「社労士 集客」は月40回。一方、依頼者側の「社労士 相談」は月1,900回でした。約48倍の差です。集客の方法を探すより先に、依頼したい会社が実際に検索窓に打っている言葉を見る——この記事では、実測データをもとに、社労士の集客が難しい構造と受け皿の作り方を考えます。
お悩み①「配信しても問い合わせにつながらない」——BtoBの壁
「社労士 集客」の検索1位は、14年前の質問投稿でした
この記事を書く前に、「社労士 集客」の検索結果の上位9本をすべて開いて確認しました（2026年8月25日実施）。結果は少し驚くものでした。
1位は、2012年に投稿された起業Q&Aサイトの質問です。開業したばかりの社労士の方が「ホームページは一応あるのですが、そこからの集客は全く期待できません」「飛込み営業も一応したのですが、反応は薄く」と相談している投稿で、最終回答は2012年7月。14年前のやり取りが、2026年の今も1位に表示されています。
2位以下は、ホームページ制作会社・リード販売会社・営業代行会社による「集客方法○選」型の記事が並びます。字数は4,000〜22,000字。ただ、9本を通読して、自社や支援先の実測データを時点つきで載せた記事は見当たりませんでした。集客ノウハウの記事はこれだけ溢れているのに、14年前の「うまくいかない」という生の声を、どの記事も上回れていない。ここに、社労士の集客の難しさが表れていると感じます。
行政書士・司法書士との違いは「一般の人が検索してくれるか」
当社は士業向けの記事をシリーズで書いており、行政書士・税理士・司法書士の検索市場を同じ方法で測ってきました。並べてみると、社労士だけ構造が違います。
行政書士には相続や許認可、司法書士には相続登記（月22,200回）という、一般の人が自分で検索してくれる業務があります。個人のお客様は、困ったらすぐ検索し、すぐ問い合わせます。ところが社労士のお客様は原則として会社です。経営者は、コラムや動画を「なるほど」と眺めることはあっても、困りごとが起きるまでは動きません。
つまり、BtoCの士業で効く「発信を積み上げてファンを増やす」型は、社労士では受注までの距離が遠くなりがちです。配信しても問い合わせにつながらないのは、発信の質の問題というより、業種の構造の問題である可能性が高いと考えています。では、どうするか。発信の目的を「知ってもらう」から「困った瞬間に検索されたとき、受け皿として見つかる」に切り替えることを提案します。次のお悩み②につながります。
お悩み②「緊急の相談ばかりで、正直つらい」——市場の入口がトラブルになっている
依頼者側の語でいちばん大きいのは「社労士 相談」月1,900回
キーワードプランナーで、社労士まわりの言葉を20語測りました（日本・2025年8月〜2026年7月の月間平均）。依頼者側の言葉の上位はこうなりました。
| 依頼者側の言葉 | 月間検索回数 |
|---|---|
| 社労士 相談 | 1,900 |
| 労務相談 | 590 |
| 助成金 社労士 | 480 |
| 就業規則 作成 | 390 |
| 給与計算 代行 | 390 |
| 助成金 申請 代行 | 320 |
| 社労士 顧問料 | 260 |
最大の語が「相談」です。就業規則や給与計算のような業務名よりも、「相談」が大きい。何かが起きてから探す市場だと読めます。
以前、ある社労士の先生から伺った話ですが、実際に来る相談は緊急性の高い労働問題が多く、精神的にもつらいものがある、とのことでした。検索の数字は、その実感と一致しているように見えます。市場の入口が「トラブル」になっているのです。
緊急の語こそ、上位に出ていれば、すぐ相談につながります
ここで冒頭のQ&Aの言葉を思い出してください。「ホームページは一応あるが、集客は全く期待できない」。この状態の原因としてまず疑うべきは、依頼者が打つ言葉で検索したとき、そのホームページが上位に出ていないことだと考えています。
緊急の悩みを抱えた経営者は、検索して、上に出てきた事務所から順に連絡します。じっくり比較する余裕がないぶん、緊急性の高い言葉こそ、上位に出ていれば問い合わせまでが速い。逆に言えば、どれだけ良いコラムを書いても、「労務相談 ○○市」のような言葉で圏外なら、その瞬間の相談は一件も入ってきません。
ご自身の事務所のホームページが「労務相談 地域名」「就業規則 作成 地域名」でどの順位に出るか、一度検索して確かめてみてください。確認の仕方は士業のSEO対策の記事で実演しています。なお、緊急の相談を入口として受け止めること自体は、悪いことではないと思っています。問題は、緊急案件が単発で終わり、負荷だけが残ることです。そこで次のお悩み③です。
お悩み③「就業規則や顧問の仕事を増やしたい」——入口の語は実在します
就業規則 作成 390回・助成金 申請 代行 320回・顧問料 260回
先ほどの表をもう一度見てください。「就業規則 作成」390回、「助成金 申請 代行」320回、「社労士 顧問料」260回。トラブル前の、前向きな依頼の入口になる言葉も、実測でちゃんと存在します。
これも、ある社労士の先生から伺った話ですが、単発の緊急対応よりも、就業規則の作成から社員育成、顧問契約へと続く大きなプロジェクトの方が、単価も取りやすいとのことでした。検索の数字と突き合わせると、この道筋は絵空事ではなく、「就業規則 作成」で月390回検索している会社が入口に立っている、と読めます。
就業規則を「規程一式の納品」ではなく「体制づくりの初回」として見せる
ただし、ホームページ側の見せ方が「就業規則作成 ○○円」という料金表だけだと、単発で終わります。提案したいのは、就業規則のページを体制づくりプロジェクトの初回として設計することです。
- 「就業規則 作成 地域名」で検索した会社が着地するページを1枚作る（1ページ1テーマ）
- そのページの中で、作成のあとに続く道筋（運用・社員教育・顧問）を見せる
- 緊急相談で解決したお客様にも、再発予防として同じ道筋を案内する
ページの作り方の基本は士業のホームページ制作の記事にまとめています。緊急の相談（お悩み②）を入口に、体制づくり（お悩み③）を出口に置く。この設計ができると、①の「配信しても反応がない」問題も、発信の目的が「受け皿ページに人を届けること」に変わるので、書くべきものが明確になります。
助成金は、いちばんの集客装置になりえます
ここまで書いた受け皿の中で、いちばん強い入口になりうるのが助成金だと考えています。先生方には釈迦に説法なので制度の中身には触れません。ただ、WEB集客の観点から見た助成金には、他の業務にない特徴が2つあります。
ひとつは、経営者が自分から検索する、数少ない前向きな語であること。実測でも「助成金 社労士」480回・「助成金 申請 代行」320回と、業務系の言葉では最大級でした。お悩み②の緊急の相談と違って、助成金の相談は前向きに始まります。そして賃金や雇用の制度が絡む以上、話は自然に就業規則や体制づくり（お悩み③）へつながります。入口として、これほど筋のいい業務は少ないと思います。
もうひとつは、締切と改定が毎年やってくること。たとえば業務改善助成金は、最低賃金の引き上げにあわせて毎年必ず話題になります。つまり「助成金名×地域名」の受け皿ページを一度作れば、あとは毎年の改定にあわせて更新するだけで、鮮度の高いページとして働き続けます。制度が変わる分野だからこそ、経営者は更新日の新しいページを選びます。ブログのネタ切れとも無縁です。
助成金を「業務のひとつ」としてだけでなく、毎年動く集客カレンダーとして扱う。これが、WEBマーケの側から見た助成金の活かし方です。
正直に書くと、語の数字は全体に下がっています
いいことばかり書きたくないので、実測の注意点も載せます。今回測った依頼者側の言葉は、前年比ではほとんどが減少していました。「社労士 相談」は前年比-46%、「就業規則 社労士」も-46%です。検索市場全体が縮んでいるのか、AIによる回答で検索が減っているのか、原因は正直わかりません。
一方で、唯一大きく伸びていたのが「社労士 営業代行」（3ヶ月で+200%、前年比+50%）でした。営業を外注したい先生が増えている、と読めます。ただ、外注の前に、ご自身の事務所がどの言葉で見つかっているかを測るだけでも、状況はだいぶ変わるのではないか、というのが当社の見立てです。
社労士の広告には、他士業と違う軸のルールがあります
士業の広告規制はシリーズで確認してきました。弁護士は日弁連の規程で全国一律、司法書士は単位会ごとの規則、という構造の違いがあります（詳しくは士業のホームページ制作の広告ルールの節をご覧ください）。
社労士の場合、軸がひとつ違います。労使双方に公正な立場という職責です。日本経済新聞の報道（2025年8月）によると、全国社会保険労務士会連合会は不適切広告の是正を進めており、2021年以降に1,034件を指摘、797件が削除・修正されたとのことです。是正対象には「100%経営者の味方」といった、片側に寄った訴求が含まれると報じられています。
集客を急ぐあまり「経営者の味方」を強く打ち出すと、資格の土台である中立性と衝突するおそれがあります。ホームページの文言は所属会の規範と照らして確認すること、制作会社に「どの規範を確認して書いていますか」と聞いてみることをおすすめします。
社労士の集客でよくある質問
Q. コラムやSNSはやめた方がいいのでしょうか？
A. やめる必要はないと思います。ただBtoBの社労士では、発信単体で受注までつながる例は少ない印象です。受け皿ページを先に作り、発信はそこへ人を届ける役割に位置づけることを提案します。
Q. ホームページはあるのに問い合わせが来ません。
A. まず「労務相談 地域名」「就業規則 作成 地域名」など依頼者側の言葉で検索し、上位に出ているか確認してください。出ていなければ、原因は内容よりも「見つかっていないこと」の可能性があります。
Q. 地方の事務所でも通用しますか？
A. 地域名との掛け合わせは、競合がむしろ薄くなります。当社の実測でも、地域×業務の言葉は少ないページ数で上位に入る例が多いです。ただし地域の検索母数自体は小さいので、1つの言葉に賭けず、業務ごとに受け皿を増やす設計をおすすめします。
まとめ
- 社労士はBtoB。発信でファンを集める型より、困った瞬間に見つかる受け皿が先
- 依頼者側の言葉は「社労士 相談」1,900回を筆頭に、先生側の「集客」40回の約48倍
- 緊急の語こそ、上位に出ていれば相談までが速い。まず自分の事務所の順位の確認から
- 「就業規則 作成」390回は体制づくり・顧問への入口。ページの見せ方で単発を防ぐ
- 広告は「労使中立」の軸に注意。所属会の規範を確認してから
- 助成金は前向きな依頼の最大の入口。締切と改定にあわせて、受け皿ページを毎年更新する
士業のホームページの作り方は士業のホームページ制作に、SEOの進め方は士業のSEO対策に、隣の職種の話は行政書士の集客・税理士の集客方法・司法書士の集客・弁護士のホームページ制作に書きました。
当社は1エリア1業種1社限定で支援しています。同じエリアの2社目はお断りする運用のため、先着順です。ホームページの無料診断も行っていますので、ご相談はお問い合わせからどうぞ。
メール講座「WEBを売上に変える3通」（無料）
3通で終わります。売り込みはしません。中小企業診断士が、東北で実際に試したことだけを書きます。
- 1通目：東北で100社近くのホームページを見て、気づいたこと
- 2通目：広告に53万円使って、問い合わせは0件でした
- 3通目：順位は目的ではありません
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